BØGER

Executive Forhandling

bog_executiveforhandling-jpg-23383-96x150-ecaf989bc2439463519b7e4b7f553b09

Af Keld Jensen & Iwar Unt

Udgivet på JP (Jyllandsposten) 2005. Bogen sigter på top- og mellemlederes forhandling og skrevet i Less is more konceptet. (100 sider kompakt information).
“Begge forfattere har udgivet flere titler indenfor emnerne: forhandlingsteknik og samarbejde. Keld Jensen underviser på internationale MBA-programmer og arbejder ligesom Iwar Unt indenfor virksomhedsrådgivning, begge er medlem af Financial Times’ ekspertgruppe “Business Minds”.
I bibliotekssammenhæng har vi senest set “Forhandlingshåndbogen” af Keld Jensen (2005/30), en meget omhyggelig lærebog i det vanskelige spil, som foregår på mange planer og mange sammenhænge: “forhandling”. Nærværende nyeste om samme emne er meget nemmere at gå til og bruge direkte. Her bliver der også lagt vægt på strategi og klarsyn, det indledende afsnit hedder: “Hvorfor forhandler vi?” og det efterfølgende: “Hvordan forhandler vi?”. Interessante spørgsmål bringes op: Skal kamp mødes med kamp? Hvordan undgås en forhandling med to tabere? I de næste afsnit fokuseres bl.a. på, hvordan man håndterer stress og følelser, hvordan er situation gennemtænkes, og hvor vigtigt det er at sørge for seriøse alternativer og for at dokumentere alle aftaler.
Bogens beskedne sideantal begrænser naturligt mængden af eksempler, derfor er stoffet let at overskue, og let og tilmed underholdende at læse. Det er en lille bog, der sagtens kan finde læsere også uden for forretningsverdenen, dens gode råd er alment tilgængelige og anvendelige.”

Af Lektør Beth Høst, Dansk BiblioteksCenter

“Executive forhandling” af Keld Jensen & Iwar Unt er et stykke praktisk værktøj! En god, lille og instruktiv bog der er yderst anvendelig, hvis du har behov for et lille “brush-up” på vej i flyveren eller i toget inden en vigtig forhandling. Det er ikke den store udførlige afhandling om forhandlingsteknik men en effektiv let tilgængelig rundtur i den praktiske “forhandlingsverden”.
Selv om man er vant til at forhandle, så er det faktisk ret godt engang imellem at minde sig selv om, hvad det er for nogle typiske situationer man kan stå i, og hvorledes der kan skabes værdi for alle parter. Eksemplerne er yderst tilgængelige – faktisk kan man godt genkende egne oplevede situationer i flere af dem.
Masser af viden på kort tid.”

Af Søren Kaare-Andersen, Direktør BG Bank

“…..en bog der får øjnene op for at forhandling ikke er et spørgsmål om at finde en vinder og en taber, men at forhandling er et spørgsmål om at skabe så stor værdi for begge parter som overhovedet muligt.
I bogen er der en mængde eksempler på dagligdags forhandlingssituationer som læseren har været i og derfor bliver bogen meget hurtigt vedkommende. Det fine ved bogen er at den også giver en løsning på forhandlingssituationen, så denne bog bliver hurtigt et praktisk hjælpeværktøj til at tackle en svær forhandlingssituation.
Der er ligeledes beskrevet mange løsninger på problemstillinger, hvor forfatterne viser der unikke ekspertise på forhandlingsområdet, hvor der virkelig er tale om “out of the box” tænkning.
Bogen er meget anbefalelsesværdig, da den er praktisk anvendelig i dagligdagen. Endvidere giver bogens helt overordnede tema ” respekt for din modstander” stof til eftertanke.”

Jesper Stampe, HR-Direktør, FIH Erhvervsbank A/S

“Executive forhandling” er – jeg beklager det fortærskede udtryk – intet mindre end et koncentreret mesterværk. Keld Jensens suveræne sprogbeherskelse gør bogen skønlitterært let læselig samtidig med, at den – med sine kun 100 sider – er overkommelig for selv den mest stressede og fortravlede læser. En tæppebombning af taktiske oplysninger og overblik over forhandlingssituationer, gode råd og anvisninger gør læseren helt forpustet samtidig med, at han med jævne mellemrum får røde ører, når han ser sine egne, smertefulde fejltagelser minutiøst beskrevet og udstillet – med anvisning på, hvordan situationen kunne have været grebet an…
Efter den første gennemlæsning kommer det svære: At komme i gang med at forbedre sin forhandlingsteknik. Mit råd er: Find de – for dig og din situation – mest oplagte idéer, og prøv nogle få ting af ad gangen, og se så, om de virker i praksis ? Gå med mellemrum gå tilbage til bogen for at få yderligere inspiration, efterhånden som du kan kapere mere. Den enkle og klare disponering med først setting the scene efterfulgt af kapitlerne “10 gode råd” (om alle tænkelige og utænkelige forhold…) gør den til en god håndbog og et let tilgængeligt opslagsværk.
Som praktiker må jeg sige, at bogens ambitionsniveau m.h.t. læserens omfattende og minutiøse forberedelse af enhver forhandling er meget højt – men det skal man blot ikke lade sig skræmme af ! I forhold til de mange totalt uforberedte forhandlinger, vi ofte marcherer ind i – med både skyklapper på og bind for øjnene, og hvor vi blot håber det bedste – er blot ét skridt op på bogens første, bevidste trappetrin et fremskridt af mærkbare dimensioner.
Ordet “Executive” i bogens titel henviser efter min opfattelse ikke specielt til særligt højtravende og meget betydningsfulde forhandlinger eller til særligt dygtige forhandlere. Jeg ser titlen som henvisende til den excellence, enhver bruger kan opnå, hvis han eller hun gider arbejde aktivt med sin forhandlingsteknik. Med et lille smil vil jeg påpege bogens medfødte svaghed: Den kan på glimrende vis forklare læseren, hvordan tingene hænger sammen, men den kan ikke forstå det for os… Det er op til os selv, om vi vil tage ved lære, afprøve, og ændre adfærd i vor forhandlingsteknik.
Tag chancen – og prøv !
Det virker !

Af Niels Peter Møller, Adm. Direktør ICOPAL AB