Genforhandling et populært værktøj, når dansk erhvervsliv agerer i krisen. Senest har vi set flere store virksomheder som Carlsberg, Arla og A.P. Møller Mærsk tage initiativ til at rive eksisterende aftaler i stykker og diktere nye spilleregler. Ved genforhandlinger er målet ofte lavere priser, og det fokus afskærer forhandlingens muligheder, mener Keld Jensen, der rådgiver om forhandling og har udviklet 6 råd til kriseforhandling op til Forhandlingsdagen d. 14. maj.

Meget har ændret sig siden sidste år. Det gælder ikke mindst for erhvervslivet, hvor de forudsætninger, aftaler er blevet indgået på, i mange tilfælde har ændret sig markant inden for kort tid. Derfor sætter erhvervslivet sig i stor stil tilbage til forhandlingsbordet med bl.a. leverandører og ser på nye muligheder. En undersøgelse blandt danske top-1000 virksomheder foretaget af MarketWatch Management viser, at 8 ud af 10 virksomheder genforhandler allerede indgåede aftaler.

Besparelser i fokus
Udgangspunktet for genforhandlingerne er ofte besparelser, men der kan være meget mere at vinde ved at sætte sig ud over det defensive udgangspunkt og i stedet se på merværdi for begge parter.

"Krisen får danske virksomheder til at forhandle benhårdt på parametre som pris og betalingsvilkår, der meget direkte adresserer akutte behov som fx øget likviditet. Forhandlingen får dermed et kamporienteret udgangspunkt, hvilket er paradoksalt, når vi ved, den mest frugtbare forhandling handler om at skabe økonomisk fordelagtige resultater for begge parter," siger Keld Jensen, der er Adm. direktør & partner i MarketWatch Management, og har skrevet en række bøger om forhandling.

Det snævre fokus på besparelser medfører, at muligheder for værditilvækst ikke afdækkes. I stedet for blindt at forsøge at begrænse skaden ved at kræve lavere priser, er muligheden at tilbyde modydelser, fx øget volumen, andre betalingsbetingelser eller mere fleksibel levering. Evnen til at finde det, der har størst værdi for modparten, ligger ikke mindst i forberedelse og dialog.

"Krisen sætter forhandleren under større pres, og det har en tendens til at gøre os mere selvcentrerede og fastlåste af den løsning, der umiddelbart passer os bedst. Omvendt er det altid lettere at opfylde et allerede eksisterende behov, end det er at skabe et nyt. Derfor er det så vigtigt at se tingene fra modpartens synspunkt," siger Keld Jensen og peger på, at jagten på den kortsigtede gevinst også risikerer at ødelægge relationer, der kunne have haft større værdi på den lange bane.

Færre salte, tættere relation
Chr. Hansen A/S, den verdensomspændende producent af fødevareingredienser, er en af de virksomheder, der for nylig har afsat plads i kalenderen til nye møder med leverandører. Specifikt drejede det sig om de 40 saltprodukter, virksomheden får fra en stribe leverandører og anvender til produktion af flavours.

"Vi lavede en undersøgelse, der viste, at vi kunne nøjes med væsentligt færre saltprodukter uden at ændre på kvaliteten af slutproduktet. Derfor inviterede vi vores leverandører til en forhandling med udgangspunkt i en merværdi for begge parter. Foruden et godt resultat fik vi en tættere relation til hinanden, hvilket giver større forståelse for hinandens behov og dermed basis for yderligere optimeringer," fortæller Lars Frederiksen der er koncernchef hos Chr. Hansen A/S.

For Chr. Hansen blev det konkrete udbytte af forhandlingen færre råvarevarenumre og dermed mindre lagerbinding, billigere leverancer pga. sparet transport, færre fejlmuligheder i produktionen og større volumen i leverancerne med deraf følgende lavere pris. Samtidig fik leverandørerne bedre mulighed for planlægning, større batchproduktioner og lavere transportomkostninger pr. enhed.

Forhandlingsdag om krisen
Hos MarketWatch Management forventer vi langtfra at erhvervslivets lyst til at genforhandle har toppet. Derfor handler Forhandlingsdagen, som MarketWatch for arrangerer for 3. gang også om forhandling i krisetid. Arrangementet afvikles den 14. maj 2009 og vil ud over Keld Jensen bl.a. have Jesper Møller, adm. direktør fra Toms Gruppen og Henrik Heideby adm. direktør fra PFA Pension på talerstolen.

Yderligere oplysninger:
MarketWatch Management: Keld Jensen, director, tlf.: 23 22 70 01, e-mail: keld@marketwatch.dk
Chr. Hansen A/S: Lars Frederiksen, koncernchef, tlf.: 45 74 74 74, e-mail: dklvf@chr-hansen.com