Bliver 2009 Kampforhandlerens År?

Krisetider stiller nye og større krav til forhandleren

Hvad har forhandlinger om byrdefordelingen for en global reduktion af CO2 emissioner til fælles med forhandlinger om en ny og større kassekredit, bytteprisen på en super velholdt, om end moden, Audi, samt reduktion af prisen på allerede aftalte leverancer?

Det fælles omdrejningspunkt er fordelingen af omkostninger og tab. Den økonomiske krise har fundamentalt ændret rammerne for mange forhandlinger. Fremadrettet vil der være lagt op til nulsumsspil, hvor den enes gevinst er den andens tab, svigtede aftaler, masser af kortsigtede løsninger og forøget usikkerhed. 2009 kan således nemt blive kampforhandlerens år.

Hvad er ændret
Der er både faktuelle og psykologiske årsager til at forhandlinger i kriseperioder adskiller sig - det er anderledes, og det opleves anderledes.

Brudte løfter og kontraktmæssigeforpligtelser, der ikke overholdelse
Genforhandlinger udmærker sig ved at kontrakten allerede løber, og at du allerede har etableret en relation til din modpart. Og det får netop en betydning for genforhandlingen. På agendaen står der fordeling af tab, brudte løfter og ikke indfriede forventninger. Og fordi I netop allerede har en historik sammen, og ofte har brugt kræfter på at finde et hårfint kompromis, er der en betydelig risiko for at forhandlingen udvikler sig til kamp om hvem "der har skylden". Derudover kan trusler om retssag, aflysning af kontrakten eller fremtidig mistet forretning og potentiale yderligere besværliggøre forhandlingen.

Din exit cost er forholdsmæssig høj
Fordi kontrakten allerede er indgået, og du har investeret tid og ressourcer er din exit cost generelt højere. Det kan føre til at du udskyder problemer og forholder dig passivt.

Viljen til at indgå kompromis er mindre
Negative oplevelser påvirker os kraftigere end positive. Kort sagt - det negative får os til at se "glasset som halv tomt og ikke halv fuldt". Det fører til, at vi i højere grad fokuserer på eget tab og forsøger at minimere det. Forhandlinger om fordeling af tab vil derfor være mere konkurrenceprægede, og kan føre til at I har sværere ved at nå til enighed og indgå kompromis.

Mindre kreativitet når RAMBO kommer
Under pres vil mange forhandlere reagere med aggression og kamp. De puster sig op, og bruger kontant argumentation. Den kreative dialog om vækst og muligheder, der prægede de tidligere forhandlinger, bliver afløst af standpunktsforhandlinger og i kampens hede fokuserer du på egen agenda - dine krav - dine problemer. Problemet er at begge parter let kan overse potentielle muligheder for at udvide kagen og finde frem til fælles merværdi. Resultatet kan let blive unødvendigt dårlige aftaler, der i sidste ende koster på bundlinjen.

Nye KPI'er i fokus
CASH is king. Finansiering er, og vil også fremadrettet være centralt i mange forhandlinger. Det betyder, at eksempelvis betalingsbetingelser ofte vil være et kardinalpunkt. Det kan begrænse muligheder og låse den uforberedte forhandler.

Hvordan kan du forhandle mere konstruktivt i krisetider
Før du hvæsser kniven, monterer bajonetten og forbereder dig på kampen, er det måske nyttigt at overveje, om kampforhandling virkelig tjener dine interesser bedst.

Gennem analyse af mere end 30.000 forhandlinger har vi dokumenteret at kampforhandlerens aggressive forhandlingsstil ofte resulterer i dårligere aftaler og massiv tab af værdi.

Aggressive forhandlere overser ofte variabler og værdier. Den kamporienterede forhandler kan i nogle tilfælde vinde på den korte bane. Men én ting er sikker: har man først givet den som Rambo i en forhandling og presset sin modpart til det yderste, er der sjældent megen hjælp at hente, den dag man selv har brug for goodwill. Tillid kan tabes på få sekunder, men kan kræve måneder og år at genetablere.

Vi ved at udsigten til tab hæmmer kreativiteten. Mange spiller med lukkede kort alene af frygten for at tabe værdi - og uden hensyntagen til at muligheden for mindre tab eller større gevinster på den måde udelukkes.

Men nu er det vigtigere end nogensinde at forstå sin modpart - hans interesser, målsætninger og værdier. Hvad ligger bag hans adfærd og ønsker?

Fokuser på variablerne i forhandlingen. Kan der bringes andet i spil end de få traditionelle variable som pris, leverance, bod og lager, som mange danske forhandlere ofte begrænser sig til?

Udfordringen er naturligvis at undgå naivitet og eftergivenhed i misforstået empati for din modparts problemer. Det kommer helt sikkert til at koste dig penge, og hvis du er uheldig også dit job. Sympati og forståelse er altså ikke lig med eftergivenhed.

Alligevel kan det være sundt mentalt at flytte dig over på modpartens side af bordet og iagttage hvordan tingene ser ud derfra. Sæt dig i hans situation og forestil dig hvordan verden ser ud derfra. Hvorfor kan din leverandør ikke levere til den aftalte tid, hvorfor er dine kreditorer pludselig blevet karrige med tilbagebetaling?

Har du først forstået de bagvedliggende interesser hos din modpart, er du godt på vej til at forvandle din forhandling fra en kampplads til en fælles søgen efter mulige aftaler, der stiller både dig selv og din modpart bedre.

I nogle tilfælde kan det også være nødvendigt at skifte forhandlere, selvom kendskab til detaljerne dermed glipper. Sommetider bliver forhandlere optaget af kampen eller den personlige prestige investeret i en aftale, at det bliver umuligt for dem genforhandle uden følelsen af prestigetab, andre gange er de så tæt knyttede til den eksisterende aftalens specifikke og hårdvunde kompromiser.

Men det er muligheden for at identificere områder, der har forskellig værdi for parterne, der i sidste ende er den bedste garanti for både at få fordelt omkostninger og tab mest effektivt, og endnu vigtigere, at realisere de bunker af penge, der oftest efterlades på bordet, når der forhandles - også i den nuværende krise.

Yderligere information
Kontakt Christian Romer Løvendal (crl@marketwatch.dk, 2322 7004) hvis du vil vide mere om hvordan MarketWatch arbejder med at skabe vækst gennem forhandling.