Læs mere på CBS- SIMI Executive

Sådan skaber du bedre forhandlingsresultater

Vil du gerne blive bedre til at forhandle, analysere dine forhandlinger og på baggrund af partnerskab, skabe bedre resultater, så er dette program lige for dig.

Træn med andre erfarne forhandlere

Programmet er målrettet erfarne forhandlere så som virksomhedsledere, projektledere, indkøbere, sælgere og andre med stort forhandlingsansvar, der skal skabe bedre resultater og mere vækst i deres forhandlinger.

Målet er forbedret bundlinje

Du får konkrete værktøjer til at planlægge og gennemføre dine forhandlinger. Du lærer at afdække uudnyttet potentiale og finde ny værdi i dine forhandlinger. Vi arbejder intenst med at skabe sande og langvarige partnerskaber, som sikrer relationer og maksimerer udbytte for begge parter.

Efter programmet kan du:

• analysere og strukturere din forberedelse

• afdække interesser og identificere merværdi hos dig selv og din modpart

• skabe sande og langvarige partnerskaber

• gennemføre værdiskabende forhandlinger, der øger udbytte og sikrer relationer

• levere den altafgørende merværdi i en forhandlingssituation

• sammensætte pakkeløsninger med fokus på totalomkostninger

• identificere og håndtere de kritiske faktorer i forhandlingssituationen

• håndtere forskellige forhandlertyper konstruktivt

Programmet veksler mellem teori, eksempler, erfaringer, debat og forhandlingssimuleringer. Du får effektive metoder til at lave bedre resultater og bliver inspireret til at finde uudnyttet potentiale og værdi i dine egne forhandlinger.

Særligt de to krævende forhandlingssimuleringer vil sætte dine forhandlingsevner på prøve, og vil højne din læring. Herigennem får du konkret feedback på din rolle som forhandler, du lærer at opfatte signaler, tolke og analysere dem, og se når låsninger samt åbninger indtræffer.

Indhold på programmet:

Forhandlingsforberedelse, analyse og strategi Identifikation af forhandlingsparametre

Valg af forhandlingsmetode/strategi - Kommunikation i forhandlinger

Afdækning af interesser og potentiale - Internationale & kulturelle forskelle

Kortlægning af fremkommelige veje -  Partnerskabsforhandling eller nulsum

Forhandlertyper - Strategi

Skabelse af merværdi - Forhandlingens fulde potentiale

Forhandlingssimulering - Feedback på forhandlingsstil

Sådan foregår undervisningen

Hos MarketWatch tror vi ikke på forelæsninger alene. Derfor bliver udfordret og inddraget aktivt i undervisningen. Dette sker igennem plenumdrøftelser, gruppeopgaver, cases, rollespil, videooptagelser og forhandlingssimuleringer.

Vi supplerer al teori med konkrete eksempler og videofilmede forhandlingssimuleringer. Det giver dig samtidig mulighed for at omsætte teori til dit daglige arbejde. Endelig bidrager programmet til at give dig værdifuld indsigt i hvordan du fungerer som forhandler.

Du får også en Forhandlingshåndbog

Som baggrund for programmet får du en forhandlingshåndbog. Håndbogen samler de bedste tips og stærkeste værktøjer fra vores i alt 16 bøger. Du modtager Forhandlingshåndbogen 1-2 uger før programstart og læser de første indledende afsnit inden du mødes med de andre deltagere. Så har I samme referencer og samme teori. Du er også meget velkommen til at forberede egne spørgsmål, eller problemstillinger, som du ønsker, bliver behandlet.

Sådan finder du dit uudnyttede potentiale

Vores analyse af 25.000 forhandlere viser, at der efterlades store værdier på forhandlingsbordet. Programmet givet dig konkrete værktøjer og forhandlingsteknikker, så du kan afdække og kapitalisere de store værdier mange forhandlere aldrig finder - flere aldrig udnytter.

Forhandling på strategisk niveau

Negotiation Booster er en overbygning til Executive forhandling.

Programmet er designet til at styrke den trænede forhandler, som tidligere har deltaget på Executive forhandlingsteknik: Med dette program får du et markant løft til at forhandle på strategisk niveau.

Videreudvikl din forhandlingsteknik

Hvor du på Executive forhandlingsteknik fik værktøjerne til at skabe merværdi, vil Negotiation Booster programmet give dig opskriften på præcis, hvor du kan finde denne merværdi i dine forhandlinger. Du vil få en avanceret og videreudviklet teknik og strategi i forhandlingskompetencen. Teorien og træningen vil give forudsætninger for at arbejde videre med en solid struktur, der med den rette videre fokus vil være grundlaget for at blive en stærkere forhandler.

Du omsætter hurtigt den nye viden til resultater

Efter programmet kan du:

• arbejde med forretningsudvikling i forhandling

• bedre udnytte din virksomheds forhandlingspotentiale

• afdække forhandlingsmuligheder og udvide din forhandlingsplads

• udpege strategiske områder i dine forhandlinger

• identificere konkrete forhandlingsbare elementer i dine forhandlinger

• udpege konkrete variabler der giver merværdier

Programmet kombinerer forhandlingsteknisk træning med fokuseringen på en forretningsmæssig udvikling af værdier, ikke tidligere benyttet og kapitaliseret. Du vil efter programmet være i stand til at skabe større værdier i dine partnerskabsforhandlinger - interne som eksterne.

Resultater som er hurtigt opnåelige.

Programmets indhold:

• Strategisk tilgang til forhandlingen

• Træning igennem case-studies og hands-on

• Mulighed for at sikre optimalt klima i forhandlingen. All business is human

• Baggrund for hvorfor følelser er vigtigere end fakta i de fleste forhandlinger

• Hvorfor penge sjældent eller aldrig er den vigtigste komponent i en forhandling

• Indsigt i forskellige forhandlingsadfærdstyper, håndtering af disse samt kendskab til egen strategi

- Kamp

- Eftergivenhed

- Forhaling

- Kompromis

- Samarbejde

• Praktisk træning kombineret med videooptagelse, case bearbejdning og teori

• Hvorfor åbenhed og ærlighed giver styrket bundlinje

• Forståelse for de 10 forhandlingsfaser

• Udvikling af spørgeteknikker

• Forskellige kultur begreber, organisationsmæssigt og geografisk

• Indsigt i kreative elementer, som de fleste aldrig ser

• Forståelse for hvorfor argumentation er ødelæggende for et konstruktivt klima

• Kendskab til hvordan fremgang for den ene part ikke sker på bekostning af modparten

Videooptagelse af sin egen forhandlingsadfærd og konstruktiv kritik fra deltagere og programleder.

Hvordan udnytter vi det fulde potentiale i forhandlingen?

Modul 1 Partnerskabsforhandling del I (2 dage, internat)

Modul 2 Ledelses- og forhandlingsrelateret kommunikation (2 dage, internat)

Modul 3 Emotionel Intelligens (2 dage, internat)

Modul 4 Konflikthåndtering (1 dag, internat)

Kulturelforståelse - den internationale forhandlingsscene (1 dag, internat)

Modul 5 Partnerskabsforhandling del II (2 dage, internat)

Modul 6

Personlig coaching & efterrapportering

Certificering

(1½ time pr. person)

Hvad får du ud af programmet?

Programmet, Master i Forhandling, er sammensat for at udvikle dine forhandlingstekniske ressourcer og give dig værktøjer, så du kan udnytte det fulde potentiale i dine forhandlinger. Masterprogrammet udfordrer dig i et krævende forum og styrker dine evner til at skabe stærke resultater og varige relationer. Sammen med andre af Danmarks stærkeste forhandlere træner og udvikler du dig til at imødegå fremtidige udfordringer.

Et krævende forum

Deltagerprofilen er ledere og mellemleder samt specialister. Fælles for alle er stort forhandlingsansvar og et minimum på 4 års forhandlingserfaring på højt niveau og ofte på internationalt plan. Vi screener deltagerne for at fastslå deres forhandlingsniveau sekundært deres teoretiske- og praktiske baggrund. Vi mener nemlig at homogeniteten i gruppen er utrolig vigtig, da modstand og udfordring i allerhøjeste grad medvirker til at øge det personlige udbytte. Derfor kan vi roligt sige at du vil møde andre af Danmarks stærkeste forhandlere på programmet.

Programmet er sammensat for at udvikle ressourcer og give deltagerne værktøjer, så de kan udnytte det fulde potentiale i deres forhandlinger. Programmet har kørt siden 2005

Målet er forbedret bundlinje

Masterprogrammet udstyrer dig med effektiv forhandlingsteknik, med ny viden og stærke værktøjer til at:

• skabe bedre økonomiske resultater

• opbygge reelle, langsigtede partnerskaber (win-win situationer), som kun består af vindere

• strukturere og målrette din forhandling - dens forberedelse og gennemførelse

• håndtere og eliminere konflikter og konfrontationer - og overgå til samarbejde

• lave bedre forretninger for dig og din modpart

• kapitalisere værdi mange overser og andre aldring finder

• minimere dine risici og maksimere dit udbytte

• afdække uudnyttede værdier i dine forhandlinger

Baseret på mere end 25 års praktisk erfaring kombineret med analytisk forskning af mere end 25.000 forhandlere er MarketWatch Management en af markedets stærkeste udbydere på sit felt. Master i Forhandling er baseret på de elementer, fakultetet i dag bruger på Executive MBA uddannelser i Norden og i Baltikum. Derudover er vores metode omkring forhandlingsteknik beskrevet i en lang række anmelderroste bøger.

Gode forhandlingsresultater opnås ikke ved kamp

Forståelsen for, hvad som skaber en dygtig forhandler, er ændret dramatisk de senere år. Partnerskab (en win-win situation for begge) fremfor kamp har vist sig at styrke forhandlingerne parterne imellem. Det skyldes at forhandlingen i langt højere grad, anskues som et samarbejde - som en fælles proces. Denne fremgangsmåde har til formål at finde fælles interesser, værdier og den bedste løsning for begge parter, og dermed sikre at alle forlader forhandlingen som vindere.

Dette stiller store krav til dig, der skal varetage forhandlingen. Kommunikation, psykologi, forretnings- og forhandlingsforståelse samt menneskekundskab er bare en del af de kompetencer, du som kompetent forhandler, skal besidde.

Masterprogrammet samler de centrale og afgørende elementer du skal bruge for at skabe bedre resultater. Som deltager vil du få konkrete forhandlingstekniske værktøjer til at udnytte de værdier, mange aldrig finder - flere aldrig udnytter.

Tillid, troværdighed og personlig gennemslagskraft

Du skal vælge dette kursus, hvis du har brug for at:

• etablere en positiv stemning

• skabe tillid

• udvise professionalisme og åbenhed

• hæve din troværdighed

• præsentere kompleks information

• fange og holde dine modtagers opmærksomhed

• kommunikere effektivt og direkte

• bane vejen for forandringer

• motivere andre til handling

• tilpasse din kommunikation til forskellige personer

• kommunikere med troværdighed & gennemslagskraft

Målrettet dig, der skal være i centrum

Programmet er for dig, der dagligt befinder dig i centrum af og skal agere i vigtige kommunikations- og præsentationssituationer. Og for dig, der ved at din personlige gennemslagskraft mange gange er afgørende for, om du skaber resultater.

Programmet tager udgangspunkt i avanceret adfærdstræning og fortolkning af modpartens totalkommunikation samt indlæring af fundamentale kommunikationsteknikker herunder præsentationsteknik.

Baseret på bedstsælgeren Kommunikativ Kompetence®

Programmet er baseret på én af Danmarks bedst sælgende managementbøger af samme navn, og er opbygget på grundlag af studier og erfaringer fra mere end 25.000 kommunikations- og forhandlingssituationer.

Programmet indgår som fast del af træningen af ledende medarbejdere hos bl.a. Carlsberg, KMD, Vestas og Aalborg Portland.

På programmet får du:

• Personlig gennemslagskraft under din kommunikation

• Adfærdstræning og læsning af kropssprog - vurdering af indhold, troværdighed og kongruens

• Intensiv træning af kommunikationsevner; præsentationsteknikker og -metoder

• Personlig kommunikationsanalyse - få overblik over styrker og indsatsområder

• Overbevisende adfærd

• Struktureret planlægning af præsentation

• Præsentationsteknik

Små eksklusive hold

For at sikre hver enkel deltager den største opmærksomhed arbejder vi med små eksklusive hold.

Teknikker og kommunikationsøvelser trænes flere gange, der alle bliver optaget med videokamera. Den personlige videreudvikling sikres dels ved at gense sig selv, dels ved den feedback der modtages fra de andre deltagere samt fra instruktøren. Deltagerne modtager egen DVD-optagelse efter programmet for videre bearbejdelse.

Personligt engagement hænger nøje sammen med evnen til at indgå i dialog eller præsentation med gennemslagskraft og effekt. Assertionstræning, præsentaionsteknik, forandringsforståelse og forberedelse bliver trænet så du nemt kan omsætte dem til din egen hverdag og dine egne udfordringer.

Analyse af din kommunikation

For at belyse og forstærke færdighedstræningen, gennemfører vi en personlig kommunikationsanalyse, som beskriver den individuelle deltagers kommunikative profil. Analysens resultat vil hjælpe dig til at kommunikere effektivt og nå dine mål, hæve din gennemslagskraft og styrke din troværdighed.

Indkøbsorganisationer opleverer i stigende grad et behov for at levere værdi til forretningen på andre områder end rene prisreduktioner.

Målgruppe

Hvis du ønsker at optimere dine indkøb via strategisk samarbejde med din modpart/leverandør, så er dette progam målrettet dig og dine specifikke udfordringer. Målgruppen er indkøbsdirektører, indkøbschefer, lead buyers og koncernindkøbere. Programmet er udviklet i tæt samarbejde med Netværk Danmarks Indkøbsdirektørgrupper, og er specifikt målrettet udfordringerne i indkøb.

Udbytte

Programmet udvikler førsteklasses forhandlere, der i alle faser af indkøbsforløbet kan identificere og træffe de afgørende beslutninger, der skaber merværdi - både internt i virksomheden og eksternt - i samarbejde med leverandører. Du får værktøjer til at analysere din egen position og skabe forbedret totaløkonomi.

De afgørende kompetencer i indkøbsforhandlingen

Forhandlingsprogrammet består af ialt 6 moduler fordelt på et 3 måneders forløb. Hver træning efterfølges af en virksomhedsrelateret opgave, hvor deltagerne kobler teori med virksomhedsspecifikke opgaveløsninger.

Modul 1 Forhandlingsprofil

Modul 2 Executive forhandling (2 dages eksternat)

Modul 3 Case bearbejdning

Modul 4 Kommunikation (1 dags eksternat)

Price management (1 dags eksternat)

Modul 5 Case bearbejdning

Modul 6

Individuel rapportering

og Certificering (1 time individuel feedback pr. person)

(1 dags eksternat m. fælles opgave fremlæggelse)

Efter programmet kan du:

• skabe den altafgørende merværdi

• analysere dine og din modparts forhandlingsvariabler

• indgå succesfulde aftaler - og sikre gennemførslen

• lægge en køreplan for dine forhandlinger og effektivt forberede dig

• forstå strategiske og taktiske valg i forhold til sourcing, pricing og alliancer

• overskue egen værdikæde og sikre fokus på TCO

• effektivt organisere et forhandlingsteams

• veksle dynamisk mellem forskellige forhandlingsstrategier

• aktivt udnytte flere kommunikationsstile

• forberede et optimal mødet med salgschefen

• analysere leverandørrisiko og håndtere denne risiko i dine forhandlinger

Deltagerne certificeres og modtager diplom ved beståelse

Programmet bygger på en enestående undersøgelse af 25.000 forhandlere og mere end 30 års træning af nøglemedarbejdere i mange af Norden og Europas største virksomheder. Vi underviser efter samme principper på Executive MBA uddannelser i ind- og udland og bygger programmet på vores unikke erfaringer med træning af forhandlere og effektiv skabelse af merværdi.

For virksomheden bliver udbyttet:

• Forbedret totaløkonomi i leverandøraftaler og dermed en bedre bundlinje

• Kompetenceløft til indkøbsfunktionen og motiverede medarbejdere

• Analyse af konkrete forhandlingsudfordringer i organisationens indkøb

• Detaljeret kompetenceevaluering af deltagerne, så ressourcer og styrker bruges optimalt

Virksomhedsintegreret program

Forhandlingsprogrammet er berammet til 8½ dage med 4 dages eksternat. Ialt 6 moduler fordelt på et 3 måneders forløb. Hver træning efterfølges af en virksomhedsrelateret opgave, hvor deltagerne kobler teori med virksomhedsspecifikke opgaveløsninger.

• 4 dages intensiv træning og udvikling af forhandlingskompetencen

• Minimum 4 dages selvstændigt casearbejde med sparring og coaching fra instruktørerne

• ½ dags individuel rapportering og coaching

Programmet afholdes som internt eller som åbent program med deltagere fra forskellige virksomheder.