Af Keld Jensen
Udgivet på Asschehough 2005. Første oplag udsolgt på bare 7 uger. Medieomtale i TV, radio, diverse dagblade, fagblade og magasiner. 
Bogen tager udgangspunkt i det ofte oversete faktum at op til 80% af vor kommunikation er koncentreret om en eller anden form for forhandling. 
Således henvender bogen sig også til hr. og fr. Danmarks forhandlinger og giver konkrete eksempler på hvordan der kan spares tusindvis af kroner.
Hvad enten vi forhandler om sengetid med børnene, med partneren om vi skal i biografen eller til fodbold, med vores bankrådgiver om renten og med vores chef om lønforhøjelse er de grundlæggende teknikker de samme.
Forhandlingshåndbogen afdækker og forklarer disse teknikker, bl.a. gennem øvelser, cheklister og illustrerede eksempler både fra privatsfæren og arbejdslivet.

"Normalt siger man, at den kloge narrer den mindre kloge. Efter at have læst Forhandlingshåndbogen vil jeg påstå, at det er forhandleren, der narrer "ikke-forhandleren".
Når man har læst denne håndbog, står det hurtigt klart at de fleste interaktioner, som man har i løbet af en dag,både arbejdsmæssigt og privat, er en forhandling."

Marianne Pedersen
HR & Kommunikationsdirektør.
Ditas a.m.b.a. Indkøbsforeningen bag bl.a. Råd & Dåd og Byggekram

Af Keld Jensen

Med bogen Forhandlingsteknik bliver du klædt på til at forhandle. Hvad enten det drejer sig om private eller professionelle forhandlinger, er du i forhandlerrollen dagligt, men ofte uden at kende de forhandlingsmekanismer, der udspiller sig undervejs. Keld Jensen giver dig redskaberne til at blive en dygtig og professionel forhandler. Den professionelle forhandler kan se sagen fra begge sider, kan se fordele i, at forhandlingen fører til merværdi for begge parter, kan se forhandlingen som et samarbejdsprojekt - og ikke mindst kan vinde forhandlinger uden at modparten føler sig som taber.

I bogen gennemgår Keld Jensen først forhandlingen set fra køberens synspunkt, den rolle du befinder dig i, når du vil købe noget eller skal bedømme forslag fra andre mennesker. Dernæst behandles sælgerrollen, som er de situationer, hvor du forsøger at overbevise andre om dine ideer. Ved at forstå både køber- og sælgerrollen bliver du som forhandler bedre til at se begge sider i en given forhandlingssituation. Dermed vil du blive bedre til at styre forhandlingen, og du ender ikke som enten en naiv eller en grådig forhandler. I bogens sidste del får du gode råd til forhandlingen.

"Forhandlingsteknik er alt for beskeden en titel til en bog, der frem for at repetere gammel lærdom sætter en ny type forhandling på dagsordenen." Erhvervsavisen

Af Keld Jensen & Iwar Unt

Udgivet på JP (Jyllandsposten) 2005. Bogen sigter på top- og mellemlederes forhandling og skrevet i Less is more konceptet. (100 sider kompakt information).

"Begge forfattere har udgivet flere titler indenfor emnerne: forhandlingsteknik og samarbejde. Keld Jensen underviser på internationale MBA-programmer og arbejder ligesom Iwar Unt indenfor virksomhedsrådgivning, begge er medlem af Financial Times' ekspertgruppe "Business Minds".

I bibliotekssammenhæng har vi senest set "Forhandlingshåndbogen" af Keld Jensen (2005/30), en meget omhyggelig lærebog i det vanskelige spil, som foregår på mange planer og mange sammenhænge: "forhandling". Nærværende nyeste om samme emne er meget nemmere at gå til og bruge direkte. Her bliver der også lagt vægt på strategi og klarsyn, det indledende afsnit hedder: "Hvorfor forhandler vi?" og det efterfølgende: "Hvordan forhandler vi?". Interessante spørgsmål bringes op: Skal kamp mødes med kamp? Hvordan undgås en forhandling med to tabere? I de næste afsnit fokuseres bl.a. på, hvordan man håndterer stress og følelser, hvordan er situation gennemtænkes, og hvor vigtigt det er at sørge for seriøse alternativer og for at dokumentere alle aftaler.

Bogens beskedne sideantal begrænser naturligt mængden af eksempler, derfor er stoffet let at overskue, og let og tilmed underholdende at læse. Det er en lille bog, der sagtens kan finde læsere også uden for forretningsverdenen, dens gode råd er alment tilgængelige og anvendelige."

Af Lektør Beth Høst, Dansk BiblioteksCenter

"Executive forhandling" af Keld Jensen & Iwar Unt er et stykke praktisk værktøj! En god, lille og instruktiv bog der er yderst anvendelig, hvis du har behov for et lille "brush-up" på vej i flyveren eller i toget inden en vigtig forhandling. Det er ikke den store udførlige afhandling om forhandlingsteknik men en effektiv let tilgængelig rundtur i den praktiske "forhandlingsverden".

Selv om man er vant til at forhandle, så er det faktisk ret godt engang imellem at minde sig selv om, hvad det er for nogle typiske situationer man kan stå i, og hvorledes der kan skabes værdi for alle parter. Eksemplerne er yderst tilgængelige - faktisk kan man godt genkende egne oplevede situationer i flere af dem.

Masser af viden på kort tid."

Af Søren Kaare-Andersen, Direktør BG Bank

".....en bog der får øjnene op for at forhandling ikke er et spørgsmål om at finde en vinder og en taber, men at forhandling er et spørgsmål om at skabe så stor værdi for begge parter som overhovedet muligt.

I bogen er der en mængde eksempler på dagligdags forhandlingssituationer som læseren har været i og derfor bliver bogen meget hurtigt vedkommende. Det fine ved bogen er at den også giver en løsning på forhandlingssituationen, så denne bog bliver hurtigt et praktisk hjælpeværktøj til at tackle en svær forhandlingssituation.

Der er ligeledes beskrevet mange løsninger på problemstillinger, hvor forfatterne viser der unikke ekspertise på forhandlingsområdet, hvor der virkelig er tale om "out of the box" tænkning.

Bogen er meget anbefalelsesværdig, da den er praktisk anvendelig i dagligdagen. Endvidere giver bogens helt overordnede tema " respekt for din modstander" stof til eftertanke."

Jesper Stampe, HR-Direktør, FIH Erhvervsbank A/S

Efter den første gennemlæsning kommer det svære: At komme i gang med at forbedre sin forhandlingsteknik. Mit råd er: Find de - for dig og din situation - mest oplagte idéer, og prøv nogle få ting af ad gangen, og se så, om de virker i praksis ? Gå med mellemrum gå tilbage til bogen for at få yderligere inspiration, efterhånden som du kan kapere mere. Den enkle og klare disponering med først setting the scene efterfulgt af kapitlerne "10 gode råd" (om alle tænkelige og utænkelige forhold...) gør den til en god håndbog og et let tilgængeligt opslagsværk.

Som praktiker må jeg sige, at bogens ambitionsniveau m.h.t. læserens omfattende og minutiøse forberedelse af enhver forhandling er meget højt - men det skal man blot ikke lade sig skræmme af ! I forhold til de mange totalt uforberedte forhandlinger, vi ofte marcherer ind i - med både skyklapper på og bind for øjnene, og hvor vi blot håber det bedste - er blot ét skridt op på bogens første, bevidste trappetrin et fremskridt af mærkbare dimensioner.

Ordet "Executive" i bogens titel henviser efter min opfattelse ikke specielt til særligt højtravende og meget betydningsfulde forhandlinger eller til særligt dygtige forhandlere. Jeg ser titlen som henvisende til den excellence, enhver bruger kan opnå, hvis han eller hun gider arbejde aktivt med sin forhandlingsteknik. Med et lille smil vil jeg påpege bogens medfødte svaghed: Den kan på glimrende vis forklare læseren, hvordan tingene hænger sammen, men den kan ikke forstå det for os... Det er op til os selv, om vi vil tage ved lære, afprøve, og ændre adfærd i vor forhandlingsteknik.

Tag chancen - og prøv !

Det virker !

Af Niels Peter Møller, Adm. Direktør ICOPAL AB

Af Keld Jensen & Klaus Givsk

Udgivet på Damm & Søn i både Danmark og Norge. Scenen er Sat arbejder med toplederens kommunikations univers. I en række cases belyser bogen, at toplederens kommunikation og troværdighed i stigende grad er eksponent for tillid til og troen på virksomheden. Ved klare og illustrative eksempler viser forfatterne, hvorfor den personlige gennemslagskraft, troværdighed og overbevisende adfærd er vigtigere end rationel adfærd.

Og vinderen er: 
"Den kommunikerende leder"

At god ledelse handler om kommunikation burde ingen være i tvivl om. I hvert fald ikke efter at have læst "Scenen er sat".
"Scenen er sat" er fuld af nyttige og lærerige råd til lederen og hans/hendes daglige kommunikation - bl.a. om at lægge større vægt på det emotionelle frem for det faktuelle, fordi det øger kommunikationens troværdighed... Alt i alt en bog, der uden omsvøb siger til CEO'en: Kommunikér aktivt! Og jo bedre du gør det, jo mere øger du virksomhedens markedsværdi!

Steen Bjerre, Adm. dir. Dyrup A/S

"Scenen er sat" belyser indgående, at chefens kommunikation og troværdighed i stigende grad er eksponent for tillid til og troen på virksomheden. Så selv om resultater stadig langsigtet skabes gennem virkeligt at kunne sin forretning, strategisk drive og ved at have de bedste ansatte - så er forudsætningen at kunne trængte troværdigt igennem med budskaberne internt og eksternt. Det giver bogen et godt bud på.

Steffen Kragh, Koncernchef Egmont

"Scenen er sat" er et knaldgodt opslagsværk, som vækker tidligere oplevelser hos mig med både lidt "røde ører" og et træk på smilebåndet. Bogen er konkret og giver dig direkte arbejdsredskaber. Bogen vejleder og beskriver situationer lige fra topniveauer til dagligdags adfærd og giver dig anbefalinger, så du ikke behøver køre over for rødt lys i uvante situationer. Jeg vil anbefale bogen til ledere, som er nye, som har behov for inspiration, og erfarne ledere af en virksomhed i forandring,. Samt som en opfrisker til de dygtige ledere om at huske, hvorfor de er dygtige.
Bogen vil stå på mit kontor.

Jesper Boysen, Adm. dir. Elgiganten A/S

Desværre kniber det ofte blandt danske og andre nordiske ledere med, hvad Keld Jensen og Klaus Givskov refererer til som Impression Management. Det faktum, at man skal tilkæmpe sig "share of mind" hos aktiemarkedsdeltagerne, virker iblandt som en overraskelse for virksomhedsledere. For mange ledere ville det være et særdeles fornuftigt træk at erkende behovet for kontinuerligt at forbedre de kommunikative evner, og efter min mening er denne bog et glimrende værktøj hertil.

Folke Friis-Frederiksen, Alfred Berg ABN AMRO corporate finance

Af Keld Jensen
Udgivet på forlaget Jyllandsposten. Kåret som Danmarks bedste management bog i 2002. Bogen dækker alle centrale og vigtige kommunikations værktøjer, nonverbalt og verbalt. Med hundredevis af eksemplar og værktøjer er den blevet et uundværligt værktøj for tusindvis af læsere. Udkommet på 4 sprog.

"Kommunikativ Kompetence er erhvervslivets svar på Emma Gad's klassiske bestseller fra 1918 "takt og tone". ... Bogen kan med fordel anvendes som opslagsværk og vil være praktisk anvendelig for enhver erhvervsleder, der ønsker resultater gennem effektiv kommunikation."

John Viborg, Indkøbschef, Matas A/S

Anders Thorup, Underdirektør, Personale Aalborg Portland A/S

Læs Steen Hildebrandts anmeldelse af bogen her

Af Keld Jensen
Bogen er oversat til Mandarin Kinesisk.

Af Keld Jensen
Effektiv kommunikation: Udkom på forlaget Egmont Norge 2003. Baseret på bestselleren Kommunikativ Kompetence.

Af Keld Jensen
Udgivet 1999 på forlaget Børsen. Grundlæggende bog om forhandlingsteknik og potentialet i forhandlingen. Udkommet på 3 sprog.

Forhandlingsteknik er en håndbog for alle, der forhandler, og som gerne vil lære mere om taktik og strategier ved forhandlingsbordet.

Med adskillige praktiske råd og konkrete eksempler fra såvel erhvervs- som privatlivet beskriver bogen det psykologiske spil, der foregår under en forhandling, og de fine såvel som de ufine metoder, der anvendes.

Bogen fortæller balndt andet:

• Hvordan man vælger forhandlingsmetode
• Hvordan man genforhandler et utilfredsstillende resultat
• Hvad der er vigtigt i prisforhandlinger
• Hvordan man lærer at købsslå
• Hvordan man skaffer sig mest mulig viden om modparten

Af Iwar Unt
Udgivet på Lieber 1997. Udgået. Kan ikke længere købes.

Boken vänder sig till alla förhandlare och ger svar på frågan: Hur kan jag vinna förhandlingen utan att motparten känner sig som förlorare. Fick hedersomnämnande som årets ledarskapsbok 1995. Lämpad för såväl erfarna förhandlare som nybörjare.

Af Iwar Unt

Udgivet på Copenhagen Business School 2001 i 26 lande. Bogen er pris vinder og bl.a. kåret som årets management bog i Sverige. Successful negotiations require the ability to identify the needs and the negotiation margins of your counterpart, careful preparations and a close look at the total economy and possible alternatives. The reader of this book learns not only more about efficient negotiations, but obtains also insight into the rules, dynamics and psychology of negotiations. Numerous examples illustrate the arguments.

Anyone who purchases anything will find this book important. Anyone who sells, obviously, should find this thin volume must reading. It is an important work for negotiators in general who seek to create added value in their agreements.

John D. Baker, Ph.D., The Negotiator Magazine jan 2003

Af Keld Jensen og Iwar Unt

Are you identifying the right deals and making them profitable? Or are you haggling over who gets the biggest piece of the pie, rather than working out how to make the pie bigger?

This book will help you identify, develop and safeguard added value, which means that both businesses in the partnership can develop and grow with reduced risk.

Not just any partner and not just any deal will do. An international study based on more than 20.000 negotiations revealed that a huge amount of time is wasted on producing deals that are often of only marginal merit. This book will help you identify the deals which are worth doing and set you on the rigth track to make them profitable.

Negotiating Partnerships will take you through dozens of areas where additional value can be found, to make win-win partnership deals that really work for you. You will learn how to identify opportunities and conclude better deals at the same time as making the other party feel good.

Iwar Unt and Keld Jensen are leading writers and theorists on negotiation. Iwar Unt has a long experience in the field of negotiation and is the author of several books on the subject.

 Financial Times 2001

Your work is outstanding and I am honored to be able to present it to my readers. - Anyone who purchases anything will find this book (Negotiation Partnerships) important. Anyone who sells, obviously, should find this thin volume must reading. It is an important work for negotiators in general who seek to create added value in their agreements.

Ph.D John D Baker - The Negotiator Magazine 2004

Negotiating Partnerships" is to be recommended as an excellent resource book both for the expert negotiator, who needs to see things from a different and new angle, and people without much experience, enabling them to hold their own in a group of superior negotiators. The authors illustrate everything with an incredible number of examples and everyday cases which go to make "Negotiating Partnerships" very reliable."

Jørgen Lindegaard, Koncernchef, SAS

Read this book before your next negotiations if your aim is to increase profits and reduce risks for your company.

Flemming Lindelov, PhD, Koncernchef, Carlsberg Breweries

Negotiating Partnerships is an excellent starting point for exploring negotiation as an act of co-operation rather than combat.

The Guardian 12.01.2002

Af Keld Jensen & Iwar Unt

Partnerskab - vejen til øget lønsomhed og konkurrencekraft henvender sig til de af erhvervslivets forhandlere, som dagligt stilles overfor forskellige typer af partnerskab. Den handler om den menneskelige faktor, hvad det er, som gør, at så få lykkes, og så mange mislykkes i deres forsøg på at etablere partnerskab.

Bogen bygger på de erfaringer, som forfatterne har fået gennem møder med tusindvis af forhandlere og illustreres med virksomhedseksempler, gode råd og checklister. ABB, Crisplant, NCC Danmark, Scandic Hotels og TV2 Danmark har bidraget med konkrete businesscases, som beskriver deres respektive gevinster ved at benytte partnerskab i deres forhandlinger.

Denne bog handler om etik, moral og tillid, og alle kan have glæde af at læse, hvordan Keld Jensen på en enkel og ukompliceret måde kommer rundt om disse svære begreber.

Netop nu er der brug for, at det enkelte individ sætter fokus på sin egen etik og moral. Sætter fokus på tillid til sig selv og til andre.

I forhandlingssituationer viser det sig, at tillid er en afgørende forudsætning for at skabe merværdi - den merværdi, der er så afgørende for, at en forhandling bliver optimal for begge parter.

Jeg anbefaler, at du læser bogen og udfordrer dig selv inden for etik, moral og tillid.

Henrik Heideby
Adm. direktør i PFA Pension

Nedenfor kan du læse flere anmeldelser:

Anne-Marie Skov, Kommunikationsdirektør, Carlsberg A/S

Per Wetke Hallgren, CEO/Adm. direktør, Jeudan A/S

Anvendelse/målgruppe/niveau
Bogens emne er forhandlingsteknik i forbindelse med køb og salg. Hermed er bogens målgruppe først og fremmest afgrænset til personer, der professionelt arbejder med denne type forhandlinger.

Beskrivelse
Begge forfattere har udgivet flere titler indenfor emnerne: forhandlingsteknik og samarbejde. Keld Jensen underviser på internationale MBA-programmer og arbejder ligesom Iwar Unt indenfor virksomhedsrådgivning. Bogens overordnede holdning er, at man når længst i forhandlinger ved samarbejde og "partnerskab". Bogens formål er at formidle praktisk viden om forhandlingsforløbet og give redskaber og spørgsmål til overvejelse omkring strategier for såvel sælger som køber. Sprog og niveau er, så alle indenfor dette arbejdsfelt vil kunne være med.

Sammenligning
Forhandlingsteknik, 2006 har samme emne og holdning og forfattere. Den er kommet i serien Kort til viden og derfor ikke nær så grundig som den nye titel. Desuden findes igen af samme forfattere Forhandlingsteknik, 1998, som har en anden opbygning og heller ikke går så dybt i forhandlingsprocessen som den nye, men stadig med samme holdning om samarbejde og partnerskab frem for en vinder/taber relation.

Konklusion
Bogen lykkes fint med at formidle, hvilke mekanismer der træder i funktion i forbindelse med forhandling om køb og salg. Giver gode værktøjer og strategier til såvel køber som sælger. Den har bud både til nybegynderen som den garvede forhandler, der skal ud i en vanskelig runde.

 

Ellen Lind Jensen