Tillid i forhandlingen

Tillid er et af fremtidens vigtigste konkurrence parametre. En ægte "blue ocean strategy" - som for alvor kan differentiere dig fra konkurrenterne.

Hvorfor bliver tillid den afgørende formel for succes? Ganske enkel fordi den er en mangel vare i dagens globale verden og syntes at blive en større mangel varer for hver dag som går.

World Economic Forum har foretaget en undersøgelse af 15.000 personer i 20 lande. Adspurgt om tillid var konklusionen meget klar. Tillid er faldet med op til 44% over de seneste 10 år og tilliden til multinationale selskaber mest. De store konkurser og skandaler set i USA i begyndelse af dette årtusind er en væsentlig årsag til accelerationen i mistillid.

Forestil dig at du producerer kopper og tallerkener. I hård konkurrence med 3 europæiske, 8 kinesiske og 5 amerikanske virksomheder. Kineserne er selvfølgelig meget billigere. 40% under din pris. Du kan ikke konkurrere på pris. Amerikanerne er meget større, børsnoterede og kaster millioner i markedsføring. Du kan ikke konkurrerer på markedsføring. Det plan kan du ikke begå dig på. Italienerne designer bedre og tyskerne leverer optimalt. Hvad gør du?

Kan tillid læres?

Ja og nej. Grundlæggende er man ærlig og troværdig eller også er man ikke. Man kan heller ikke være "lidt gravid". Men dertil kommer værktøjer som sikrer at andre også oplever en som tillidsskabende. Desværre findes mennesker som bluffer, men opleves troværdige og omvendt.

Tillid er afgørende for relationens overlevelse og at bygge relationer er afgørende for forhandlere.

Vi kan identificere to forskellige aspekter i tillid. Den følelsesmæssige oplevelse som giver tillid eller mangel på tillid og en historik som producere tillid.

Megen forskning hævder at vores tilgang til forhandling er følelsesbaseret og altså ikke rationel. Samtidig skal forhandlere være opmærksomme på misbrug af ordet tillid, da det kan opfattes som det modsatte eller forsøg på at undvige sandheden.

Skal forventninger som opfyldes. For at skabe tillid er det vigtigt at modparten kan forudse hvad som sker. For at stabilisere tilliden kan du også:

• Spejle og iagttage kropssprog og verbalt sprog
• Etablere fælles grundlag (rapport)
• Håndtere og administrerer dit image og historie. Hav referencer som kan stå inden for din moralske og etiske adfærd
• Være åben i din kommunikation. Vær transparent. Hold ikke information tilbage. Forklar altid baggrunden for din adfærd, værdier og holdninger
• Bevis at du er til at stole på. Se efter muligheder for at skabe tillid og opfylde løfter, gerne små i begyndelsen
• Tal mindre - lyt mere. Du har 2 ører og 1 mund
• Brug modpartens "sprog" buzz words og nuancer
• Og husk løgn dræber tillid øjeblikkeligt

Vil du vide mere, kan du læse Keld Jensens nye bog om etik, moral og tillid, som udkommer inden kort tid.

Du er også velkommen til at kontakte MarketWatch Management A/S.